Ventas
Estrategia de ventas: del proceso comercial a lo que tu equipo hace frente al cliente
Puedes tener un producto extraordinario… y aun así vender menos de lo que podrías.
La estrategia no ocurre en la presentación de fin de año. Ocurre cuando el vendedor decide qué preguntar, qué escuchar, qué presentar, cómo responder una objeción, cuál es el siguiente paso y cómo va a dar seguimiento.
Una estrategia de ventas solamente empieza a generar resultados cuando cambia lo que ocurre durante la venta.
16 años · 10 países · +300 empresas · +100,000 personas
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas define a quién queremos vender, qué valor ofreceremos, cómo será nuestro proceso comercial, qué debe hacer el equipo en cada etapa y cómo mediremos y mejoraremos la ejecución.
- Objetivos
- Segmentos prioritarios
- Propuesta de valor
- Proceso comercial
- Criterios de avance
- Comportamientos
- Seguimiento
- Liderazgo
- Métricas
¿Dónde se están escapando tus ventas?
- El vendedor habla demasiado pronto.
- Presenta el producto antes de entender el problema.
- Todas las propuestas se ven iguales.
- Manda la cotización y se queda esperando.
- El seguimiento es “¿Ya revisaste mi propuesta?”.
- Cada objeción de precio termina en descuento.
- Cada vendedor vende de una manera distinta.
- El gerente se entera tarde de que la oportunidad se cayó.
Muchas ventas no se pierden en el cierre. Empiezan a perderse mucho antes.
Los 11 pasos de una estrategia que sí se ejecuta
Define a quién quieres vender
No todos los clientes valen lo mismo. Elige dónde quieres ganar.
Define por qué deberían elegirte
Traduce tu ficha técnica a lo que el cliente entiende. La característica es tuya; el beneficio es suyo, y solo cuenta cuando resuelve algo que le está costando dinero, tiempo o tranquilidad. Usa la plantilla de características y beneficios.
Diseña el proceso comercial
Etapas reales, con criterios claros para avanzar de una a otra. Si nadie puede decir por qué una oportunidad pasó de “propuesta” a “negociación”, el pronóstico es una opinión.
Define comportamientos
Qué hace el vendedor en cada etapa, en concreto y en sus palabras. No “generar confianza”, sino qué pregunta, qué confirma y qué acuerda antes de terminar la conversación.
Descubre antes de presentar
Preguntas que revelan el problema antes de hablar del producto. El vendedor que presenta primero termina compitiendo por precio, porque no encontró nada más con qué competir.
Presenta valor, no solamente características
El cliente compra lo que le resuelve, no la especificación.
Trabaja las objeciones sin convertir precio en descuento
Entiende qué hay detrás del “está caro” antes de bajar el precio. Aquí ayuda saber cómo manejar objeciones.
Diseña el seguimiento
Con fecha, motivo y siguiente paso acordado antes de colgar. El seguimiento no es insistir: es tener una razón acordada para volver a hablar.
Practica antes de hacerlo con dinero real enfrente
El role play cuesta menos que perder la cuenta. Practicar en voz alta con los casos que sí se están perdiendo revela en diez minutos lo que un reporte tarda un trimestre en mostrar. Así funciona el role play de ventas.
El gerente también forma parte de la estrategia
Si el gerente no acompaña, la estrategia se queda en el archivo.
Mide ejecución, no solamente resultados
El resultado llega tarde; la ejecución te avisa a tiempo. Cuántas oportunidades avanzan de etapa y qué comportamientos se están haciendo te dicen hoy lo que el cierre te dirá dentro de dos meses.
Un ejemplo de seguimiento
Antes
“Te mando la propuesta y cualquier cosa me avisas.”
Después
“Te la mando hoy. ¿Te parece si el jueves hablamos 15 minutos para revisar las dos opciones y resolver cualquier duda?”
No empezamos enseñando técnicas de cierre
Primero entendemos cómo se vende hoy en tu empresa: qué dice el vendedor, dónde se atoran las oportunidades y qué está pasando en la conversación real. De ahí salen las lecciones de 40 clínicas de ventas y servicio, y buena parte de ese material está abierto en las guías gratis.
Habit también aplica a ventas
- Enseñar
- Practicar
- Implementar
- Reforzar
- Medir
- Repetir
¿Esto es capacitación de ventas?
Puede incluir capacitación, pero no siempre es lo que hace falta. La solución puede estar en cualquiera de estos puntos:
- Diagnóstico
- Estrategia
- Proceso
- Herramientas
- Comportamientos
- Entrenamiento
- Role play
- Implementación
- Liderazgo
- Medición
Ventas también es experiencia de cliente
La forma en la que vendes es parte de lo que el cliente vive contigo. Si quieres verlo completo, revisa la consultoría de experiencia de cliente.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una estrategia de ventas?
¿Qué elementos debe incluir una estrategia de ventas?
¿Cómo mejorar un proceso comercial?
¿Cómo estandarizar la forma de vender?
¿Cómo mejorar el seguimiento de cotizaciones?
¿Cómo manejar objeciones sin depender de descuentos?
¿Cómo medir si una estrategia de ventas está funcionando?
Tus vendedores no necesitan coleccionar más técnicas. Necesitan una forma clara de vender y a alguien que los acompañe hasta que se vuelva costumbre.
Escrito por
Carlos Agami
Fundador de Shopology. Llevo 16 años parado en el piso con equipos de venta y servicio: más de 300 empresas en 10 países y más de 100,000 personas capacitadas. Todo lo que lees aquí sale de lo que funciona con gente real, no de un libro.
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