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Plantilla de características y beneficios
El acordeón que usan los equipos con los que trabajo para dejar de recitar fichas técnicas y empezar a hablar de lo que al cliente le importa.
La fórmula es una sola: característica → beneficio → cómo se ve en su vida.
Ejemplos ya traducidos
Característica: Batería de 12 horas
Beneficio: Te dura todo el día de trabajo
En su vida: No vas a andar buscando enchufe a media junta.
Característica: Garantía de 2 años
Beneficio: Si falla, no lo pagas tú
En su vida: Compras una vez y te olvidas del tema.
Característica: Entrega en 24 horas
Beneficio: Lo tienes mañana
En su vida: No paras tu operación esperando la pieza.
Característica: Atención por WhatsApp
Beneficio: Te contestamos sin llamar ni esperar
En su vida: Escribes desde el piso y sigues trabajando.
Característica: Material antiderrapante
Beneficio: No se resbala
En su vida: Menos accidentes con niños o adultos mayores en casa.
Tu hoja en blanco
Imprime esta página y llena una línea por característica. Con cinco por producto es suficiente.
1. Característica: ______________________________
Beneficio: __________________________________
En su vida: _________________________________
2. Característica: ______________________________
Beneficio: __________________________________
En su vida: _________________________________
3. Característica: ______________________________
Beneficio: __________________________________
En su vida: _________________________________
4. Característica: ______________________________
Beneficio: __________________________________
En su vida: _________________________________
5. Característica: ______________________________
Beneficio: __________________________________
En su vida: _________________________________
Cómo llenarla en cinco pasos
Todo lo que el producto tiene: medidas, materiales, tiempos, garantías, servicios incluidos.
Pregúntate: “¿y eso qué le da al cliente?”. Esa respuesta es el beneficio.
Un paso más: cómo se ve ese beneficio en su día. Ahí es donde el cliente se ve a sí mismo usándolo.
Un cliente de casa y uno de empresa no valoran lo mismo. Marca cuáles decir a cada uno.
Diez minutos de role play. Si no sale en tres segundos, todavía no la sabe el equipo.
Practícala con role play de ventas y úsala al responder objeciones.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre característica y beneficio?
¿Por qué se le llama acordeón?
¿Cuántos beneficios debo memorizar por producto?
¿Cómo sé cuál beneficio le importa a cada cliente?
¿Sirve para servicios?
¿Quieres el acordeón hecho con tus productos?
Lo armamos contigo, lo probamos en piso y entrenamos al equipo hasta que lo dicen sin leerlo.
Escrito por
Carlos Agami
Fundador de Shopology. Llevo más de 20 años parado en el piso con equipos de venta y servicio: más de 300 empresas en 10 países y más de 100,000 personas capacitadas. Todo lo que lees aquí sale de lo que funciona con gente real, no de un libro.
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