ESPECIALIZACIÓN
Qué tan bien solucionas necesidades frente a alternativas y ante los ojos de quién quieres ser especial.
PROSPECCIÓN B2B OPERADA POR SHOPOLOGY
Hay empresas que podrían necesitar exactamente lo que vendes.
El problema es que todavía no saben que existes.
Puedes tener un gran producto. Clientes felices. Un equipo que sabe vender. Y capacidad para atender más negocio.
Pero ninguna de esas cosas te ayuda a ganar una venta de una empresa que nunca llegó a conocerte.
HELLO mantiene trabajando una capacidad de prospección B2B para generar nuevas oportunidades mientras tú y tu equipo siguen vendiendo.
HELLO puede estar operando en 7 días.
Quizá el problema se parece a esto.
“Dependemos demasiado de recomendaciones.”
Llegan buenos clientes, pero no controlamos cuándo llegará el siguiente.
“Mis vendedores no prospectan consistentemente.”
Cuando falta negocio prospectan. Cuando llegan clientes, lo urgente gana.
“Sabemos que hay muchas más empresas a las que podríamos venderles.”
Pero nadie está buscándolas todos los días.
“Queremos entrar a otro mercado.”
Otra industria. Otro país. Empresas más grandes. Y ahí casi nadie nos conoce.
“Tenemos capacidad para vender más.”
Pero no suficientes oportunidades nuevas.
“Ya compramos herramientas.”
Bases, automatización, IA, cold email… y tener tecnología no significa tener una operación de prospección.
Si algo de esto te suena familiar, HELLO fue creado para ese problema.
Hay ventas que nunca sabrás que perdiste.
Una venta perdida normalmente deja rastro. Hubo reunión. Cotización. Seguimiento. Y un: “Elegimos otra opción.”
Pero existe otra pérdida.
Una empresa necesitaba algo que tú sabes hacer. Buscó. Comparó. Compró. Y nunca habló contigo.
No perdiste contra un competidor. No te rechazó.
Nunca supo que existías.
Y en B2B una sola relación así puede valer muchísimo.
Puedes ser extraordinario y seguir siendo un magnífico desconocido.
Puedes tener algo extraordinario que ofrecer y seguir siendo un magnífico desconocido. A veces porque las personas correctas no saben que existes. Otras, porque te conocen pero todavía no encuentran razones suficientes para elegirte.
HELLO trabaja especialmente sobre el primer problema. Shopology también trabaja sobre el segundo.
Concepto de Carlos Agami en Vende Más
¿Por qué la prospección B2B es tan difícil de sostener?
La prospección B2B es el proceso de identificar empresas que podrían convertirse en clientes, encontrar a las personas relevantes dentro de ellas e iniciar una relación comercial.
En HELLO, Shopology amplía ese proceso incorporando especialización, investigación de contexto y diseño de la experiencia del primer contacto.
Porque prospectar bien exige encontrar empresas, elegir cuáles tienen sentido, identificar a las personas correctas, investigarlas, conseguir datos, encontrar razones para conversar, contactar, dar seguimiento, responder, aprender de lo que pasó y volver a empezar.
Mientras tanto, el mismo equipo comercial debe reunirse, presentar, cotizar, negociar y cerrar.
La prospección compite todos los días contra algo más urgente.
Muchas veces falta una capacidad dedicada.
La inteligencia comercial viene antes que la inteligencia artificial.
La tiranía de las tácticas
Hace años Carlos Agami escribió en Vende Más sobre “la tiranía de las tácticas”: nuestra obsesión por encontrar la herramienta o el “cómo” que mágicamente resolverá un problema comercial. Hoy tenemos una herramienta extraordinariamente poderosa: la inteligencia artificial.
Los datos, la automatización, el enriquecimiento y la IA son extraordinarios. También permiten hacer mal la prospección a gran escala.
Una IA puede escribir el email. Antes hay que decidir:
- ¿A quién?
- ¿Por qué?
- ¿Qué problema podemos ayudar a resolver?
- ¿Por qué debería importarle?
- ¿Por qué debería elegirte?
- ¿Qué podemos hacer para demostrarlo?
Vender más no depende solamente de prospectar más.
Carlos Agami trabaja en Vende Más con tres variables que explican por qué una empresa vende lo que vende. Prospectar más sólo mueve una parte del problema.
EspecializaciónDifusión
elevadas a la potencia deCanales de Venta
Modelo desarrollado por Carlos Agami en Vende Más
DIFUSIÓN
Cuántas personas correctas te conocen y qué tanto permaneces presente para ellas.
CANALES DE VENTA
Qué tan fácil es avanzar y comprar cuando existe interés.
Puedes prospectar muchísimo y tener una propuesta que nadie prefiera. Puedes tener una propuesta extraordinaria y seguir siendo desconocido. Puedes generar interés y perderlo después por una mala experiencia comercial.
Shopology utiliza experiencia de cliente para ayudarte a vender más.
Antes de contactar a nadie hay preguntas que valen más que cualquier herramienta: qué debería entender un cliente sobre tu empresa, qué necesita conseguir, qué necesita evitar, qué necesita sentir y qué experiencia puede darle una razón para preferirte.
Una experiencia no es sólo lo que haces. Es también lo que haces sentir.
Es el mismo trabajo que hacemos en consultoría de experiencia de cliente y en estrategia de ventas.
La tecnología puede ayudarte a perseguir mucho más rápido. Nosotros preferimos utilizarla para crear mejores condiciones para que exista una conversación. En Vende Más, Carlos distingue las ventas de fricción —aquellas que exigen empujar y perseguir— de ventas más fluidas, donde existe una conexión mayor entre cliente y propuesta. HELLO intenta empezar esa conexión desde el primer contacto.
Tu primer contacto ya es experiencia de cliente.
- Si prometes entender su negocio, demuéstralo.
- Si prometes facilidad, haz fácil la interacción.
- Si prometes proactividad, aporta antes de pedir.
- Si dices ser experto, demuestra criterio.
No queremos solamente decir tu propuesta de valor. Queremos empezar a hacerla sentir.
¿Qué es HELLO?
HELLO es el servicio de prospección B2B de Shopology para empresas donde una nueva relación comercial puede tener un valor importante. Investiga y encuentra compañías que podrían necesitar lo que haces, identifica dónde existe una razón para iniciar una conversación, contacta, da seguimiento y aprende de las respuestas para mejorar continuamente la prospección.
- 01ENCUENTRA
- 02INVESTIGA
- 03PRIORIZA
- 04ENCUENTRA UNA RAZÓN
- 05CONTACTA Y DA SEGUIMIENTO
- 06ESCUCHA Y APRENDE
No buscamos mandar más. Buscamos crear más oportunidades.
The HELLO Method
The HELLO Method es el método que utiliza Shopology para operar HELLO. Parte de comprender dónde una empresa puede generar un valor especialmente alto, define qué merece ser difundido, busca oportunidades, identifica razones para iniciar conversaciones y procura que el primer contacto sea coherente con la experiencia que la marca promete.
Paso 01. ENTENDER DÓNDE PUEDES SER ESPECIAL
¿Dónde generas mucho valor y para quién?
Paso 02. DEFINIR QUÉ MERECE SER DIFUNDIDO
¿Qué deben entender y sentir de tu empresa? ¿Qué puedes demostrar?
Paso 03. ENCONTRAR OPORTUNIDADES
¿Qué empresas podrían valorar especialmente eso?
Paso 04. ENCONTRAR UNA BUENA RAZÓN PARA HABLAR
¿Por qué ellos? ¿Por qué tú? ¿Por qué ahora?
Paso 05. INICIAR UNA EXPERIENCIA
Contactar, escuchar, dar seguimiento y aprender sin traicionar la experiencia que tu marca promete.
La tecnología ejecuta el método. No lo sustituye.
Prospección B2B con inteligencia artificial, pero con inteligencia comercial primero.
En HELLO significa que la IA se utiliza después de decidir qué problema estamos intentando resolver, qué empresas podrían ser relevantes, qué queremos comunicar y qué experiencia queremos provocar. La automatización ejecuta esas decisiones; no las sustituye.
HELLO usa IA, datos, automatización, enriquecimiento, investigación e infraestructura propia. La tecnología permite escala; no es la propuesta de valor.
La filosofía vino primero. La tecnología hizo posible una nueva aplicación de ella.
HELLO puede estar trabajando en 7 días.
En los primeros siete días entendemos tu negocio, tu oferta, tus mejores clientes, la experiencia que quieres dar, el mensaje, el mercado y dónde quieres crecer.
Con eso preparamos y validamos la operación, y empezamos. Siete días de puesta en marcha, no una promesa de resultados.
HELLO forma parte de algo más grande.
No te conocen
HELLO
Encuentra nuevas empresas e inicia relaciones.
Te conocen, pero no estás presente cuando llega el momento
MAGNET
Ayuda a mantener relación, presencia y relevancia.
Llega la oportunidad, pero tu equipo no la aprovecha consistentemente
EXPERIENCIA + HABIT
Shopology diseña la experiencia y Habit ayuda a ejecutar comportamientos.
No son tres productos que tengas que comprar. Son distintas causas posibles de una venta perdida.
El objetivo sigue siendo uno: vender más.
Puedes ver cómo funciona Habit o el trabajo de mejorar el servicio al cliente.
¿Para qué empresas funciona HELLO?
Para empresas B2B, especialmente cuando una nueva relación comercial puede valer mucho.
- Dependen demasiado de recomendaciones.
- La prospección no es consistente.
- Quieren más oportunidades nuevas.
- Quieren entrar a otra industria u otro país.
- Quieren llegar a empresas más grandes.
- Tienen capacidad para atender más negocio.
No fue creado para productos B2C de bajo valor y gran volumen.
Lo que HELLO no promete.
No prometemos 20 reuniones al mes.
No optimizamos para completar una cuota de reuniones de bajo valor: una agenda llena de conversaciones que no llevan a ningún lado no te acerca a vender más.
Lo que sí es responsabilidad nuestra, y es operable todos los días: buscar, investigar, seleccionar, contactar, dar seguimiento, escuchar, aprender y mejorar.
No podemos hacer predecible a tu cliente. Sí podemos dejar de hacer accidental tu prospección.
Experiencia comprobada
HELLO ES NUEVO. NOSOTROS NO.
HELLO es una nueva aplicación de una forma de entender ventas, servicio y experiencia que Carlos Agami y Shopology llevan años desarrollando y poniendo en práctica.
¿Por qué HELLO y no otra empresa de prospección B2B?
No somos una empresa de prospección que aprendió sobre experiencia de cliente. Somos una empresa de experiencia de cliente y ventas que construyó una capacidad de prospección.
HELLO viene de Shopology y de años de trabajo en ventas, servicio y experiencia de cliente, y del trabajo de Carlos Agami en Estoy para Servirte y Vende Más.
No necesitas saber cuál es la medicina.
Quizá no necesitas un AI SDR. Quizá no necesitas otra agencia. Quizá ni siquiera necesitas prospección.
Hay una pregunta que sirve más:
¿Qué quieres que esté ocurriendo y hoy no está ocurriendo?
Preguntas frecuentes sobre prospección B2B y HELLO
¿Qué es HELLO?
HELLO es el servicio de prospección B2B de Shopology para empresas donde una nueva relación comercial puede tener un valor importante. Investiga y encuentra compañías que podrían necesitar lo que haces, identifica dónde existe una razón para iniciar una conversación, contacta, da seguimiento y aprende de las respuestas para mejorar continuamente la prospección.
¿HELLO es una agencia de generación de leads?
HELLO participa en el mismo problema comercial, pero no se plantea como una agencia tradicional de generación de leads. Es una capacidad de prospección B2B operada por Shopology: empieza por entender dónde puedes ser especialmente valioso, después investiga empresas y contexto, inicia conversaciones, da seguimiento y aprende de lo que ocurre.
¿Utilizan inteligencia artificial?
Sí. HELLO usa IA, datos, automatización, enriquecimiento, investigación e infraestructura propia. La tecnología permite escala, pero no es la propuesta de valor: primero se deciden a quién, por qué y qué queremos provocar.
¿HELLO es un AI SDR?
HELLO utiliza capacidades que también pueden encontrarse en un AI SDR, pero no se plantea simplemente como uno. Antes de automatizar, Shopology trabaja sobre dónde puedes ser especialmente valioso, qué merece ser difundido, qué empresas podrían apreciarlo y qué experiencia queremos iniciar. La tecnología ejecuta esas decisiones; no las sustituye.
¿Sustituye a mis vendedores?
No. HELLO trabaja para generar nuevas oportunidades mientras tu equipo sigue reuniéndose, presentando, cotizando, negociando y cerrando.
¿HELLO garantiza reuniones?
No prometemos un número de reuniones al mes. Nos hacemos responsables de la operación: buscar, investigar, seleccionar, contactar, dar seguimiento, escuchar, aprender y mejorar.
¿Para qué empresas funciona mejor?
Para empresas B2B donde una nueva relación comercial puede valer mucho: dependencia de recomendaciones, prospección inconsistente, necesidad de más oportunidades, expansión a otra industria o país, ventas a empresas más grandes o capacidad instalada para crecer.
¿Funciona fuera de México?
Sí. HELLO está concebido como un servicio internacional: fuentes, idioma, mensajes y canales se adaptan al mercado en el que quieres crecer.
¿Cuánto tarda en comenzar?
El lanzamiento inicial está diseñado para que HELLO opere en siete días, siempre que recibamos la información y los accesos oportunamente. Son siete días de puesta en marcha, no una promesa de resultados.
¿Cuál es la diferencia entre HELLO y un servicio de generación de leads B2B?
Los servicios de generación de leads B2B pueden operar de muchas maneras. La diferencia de HELLO está en que comienza antes de la ejecución: trabaja sobre especialización, experiencia, mensaje y contexto; después opera la búsqueda, el contacto, el seguimiento y el aprendizaje. El objetivo no es entregar una lista, sino crear mejores oportunidades comerciales.
¿HELLO es un servicio de appointment setting?
Puede generar reuniones, pero no vende reuniones como unidad de producción. El objetivo son oportunidades reales, no llenar una agenda.
¿Por qué externalizar la prospección B2B en vez de contratar un SDR?
Porque prospectar bien exige capacidades que rara vez viven en una sola persona: investigación, datos, enriquecimiento, herramientas, mensaje, seguimiento y aprendizaje continuo. HELLO opera esas capacidades como un servicio.
¿Qué hago si mis vendedores no prospectan?
Primero conviene separar los dos trabajos. La prospección compite todos los días contra algo más urgente; cuando existe una capacidad dedicada, el equipo comercial puede concentrarse en avanzar y cerrar las oportunidades.
¿Cómo dejar de depender tanto de recomendaciones?
Añadiendo una fuente de oportunidades que no dependa de que alguien se acuerde de ti: buscar de forma sistemática empresas que podrían necesitar lo que haces e iniciar tú la conversación.
¿Cómo saber si mi problema es prospección o conversión?
Si casi no aparecen oportunidades nuevas, el problema está antes: no te conocen. Si aparecen y se pierden, el problema está en la propuesta o en la experiencia comercial. Por eso preferimos entender el caso antes de recomendar algo.
Tu próxima gran cuenta podría existir ya.
Puede tener el problema. Puede tener presupuesto. Puede ser perfecta para tu empresa. Y aun así… nunca llegar a conocerte.
No sabemos cuántas oportunidades así existen. Pero sí podemos dejar de esperar a que aparezcan solas.
HELLO — Prospección B2B operada por Shopology